Spalati pe creier sa invatam cum, fara sa intrebam de ce

Companiile isi pun intrebarea "de ce" inainte de orice actiune. Indivizii scoliti sunt spalati pe creier pentru a invata doar "cum", fara sa isi puna niciodata intrebarea "de ce". De ce fac ceea ce fac ? Bineinteles ca raspunsul este "am invatat o meserie care se cere, muncesc, iar asta imi aduce venituri cu care imi pot intretine familia". Asta este raspunsul individului care nu percepe nimic dincolo de munca pe care a fost invatat s-o faca. Nu are senzori pentru a intelege de ce i se cer anumite lucruri la locul de munca. El a fost educat sa faca parte din departamentul de productie, si cunoasterea pe care si-a dezvoltat-o il afunda mai mult spre a ramane acolo. Acolo este lumea lui pe care o intelege cel mai bine. El acolo doreste sa fie, sa munceasca, sa stapaneasca.

In momentul in care individul format astfel va dori sa inteleaga alte aspecte este momentul in care se vede ignorat de sefi, ori este sub presiunea conducerii, ori i se cer schimbari constant, ori finantele nu sunt de ajuns, ori si ori destul de multe lucruri care vin in contradictie cu loialitatea si munca pe care a depus-o. Acela este momentul in care individul format pentru productie va dori sa se stapaneasca pe sine, adica sa-si autoguverneze viata. Independenta adica. Crestere pe de alta parte. Eliberare de constrangeri.

Primul lucru pe care il va face este sa inteleaga lumea exterioara cu principiile "cum"-ului din productie. El nu stie ca n-a fost format pentru lumea exterioara. A fost forma pentru un program fix, un salariu fix, si cunostinte limitate. Va cauta pe internet informatii si va afla ca daca vrea sa devina independent trebuie sa-si faca propria companie. Daca e norocos, va afla ca o companie se poate adresa segmentului B2B sau B2C, si ca este indicat ca antreprenor sa te adresezi primului segment, mai usor de atacat pentru inceput de drum.

Va afla ca o companie are ca obiectiv obtinerea de profit. Iar ca sa faca profit trebuie sa vanda ceva. Dar ce ? Asta e marea intrebare. Ce sa vanda si el ? Isi va aduce aminte ca este inca angajat la o companie, si decide sa vanda produse\servicii similare deoarece este cel mai familiarizat cu industria repectiva. Cautand mai mult va afla ca firmele au nevoie de managementul resurselor, al documentelor, de site-uri web, SEO, CRM, ERP, Sharepoint, platforme e-commerce si wordpress. Vrea sa faca de la zero sau doar sa integreze. Se decide ca pe unele sa le dezvolte iar pe altele sa le integreze. Zis si inceput de treaba. Dezvolta, cumpara, face reclama si peste un an se lasa batut deoarece, zice el, nu este cunoscut, lumea cumpara doar de la firme mari, si oricum nu asta sta treaba in piata, totul e pe aranjate si pe relatii.

Ceea ce nu a stiut individul este ca ii lipsesc cunostintele. Raspunsuri la intrebarea "de ce". A intuit bine nevoile companiilor, insa nu si-a raspuns la intrebarea "de ce". De ce au nevoie de acele produse ? De ce sa cumpere de la mine si nu de la concurenta ? N-a stiut ca nu are nevoie mai intai de ERP, ci de evidentierea unor nevoi existente pe cazul unei nise si prospectarea pietei pentru a identifica exact companiile care au aceste nevoi. Pentru ca firmele nu au nevoie de ERP, ci nevoia lor reala este de a folosi un ERP pentru a optimiza procese interne cu scopul de a-si atinge niste obiective.

Clientii au nevoie de o definitie a serviciilor pe care le vinzi care sa puna accent pe beneficiile pe care le aduci. Pentru ca firmele au nevoie sa inteleaga "de ce" sa cumpere. Individul in schimb avea impresia ca stie ce sa faca util pentru companii, cand defapt avea impresia ca acele companii ii vor explica de la sine care sunt nevoile lor si cum sa configureze ERP-ul. Individul doar a intuit ceva, vazand pe altii ce fac, insa fara sa inteleaga dedesupturile si fara sa aiba un antrenament informational in acest sens.

Nu este suficient sa ai o solutie daca nu stii cum adauga ea valoare pentru client. Daca tu nu stii cum adauga valoare, nici clientul nu va sti pentru tine. Clientii nu stiu ce vor, si asta se intampla aproape intotdeauna. Ei au nevoie sa fie indrumati, educati. In realitate:
1) companiile nu vin sa ceara ceva decat daca stiu foarte foarte bine ce vor
2) companiile nu stiu ce sa ceara, au probleme foarte mari dar nu stiu ca exista solutii pentru ele

Nu poti spera ca iti pice in plasa companii care vor ERP sau Sharepoint pentru ca vor optimizarea flow-ului de documente si implementarea unui proces de acceptanta a lor. Pe langa faptul ca nu stiu ce sa ceara, firmele cumpara rational. Ele cumpara doar daca banii investiti se intorc si daca solutia le rezolva probleme. La cumpararea unei solutii, sunt doi actori interesati de proprietatile acelei solutii: clientul (cel care cumpara) si utilizatorul (cel care va folosi).

Clientii sunt determinati sa cumpere de:

1. Pret - rentabil, comparabil cu servicii similare din piata, si de nivele ale serviciului pentru a alege ceva mulat pe nevoi; 
2. Raport Profitabilitate\Valoare - serviciu ofera recuperarea investitiei, ajuta la indeplinirea obiectivelor; 
3. Impact (beneficii) - creste productivitatea, imbunatateste serviciile oferite si in cat timp; 
4. Inovare - ajuta la identificarea de noi oportunitati, la cresterea afacerii, deschiderea pe noi piete, crestere pe piata curenta.

Utilizatorii sunt satisfacuti de:

1. Performanta - rapiditate, disponibilitate, capacitate; 
2. Usurinta in utilizare - intuitiv, usor de operat, training disponibil, face jobul mai usor; 
3. Calitate - face tot ceea ce am nevoie, rezolva probleme actuale; 
4. Consistenta - continuitate in utilizarea serviciului;

Fara sa ai un raspuns la aceste intrebari dinainte de a incerca sa vinzi ceva, nu vei convinge pe nimeni sa cumpere de la tine. Asa stau lucrurile in piata. Totul trebuie explicat in termeni de beneficii si argumentat cu cifre reale si exemple de reusita la alte companii. Companiile nu sunt interesate de un ERP ci de beneficiile acestuia. In realitate:
- ERP este un simplu output al unei firme de software
- rezultatul adus prin folosirea output-ului se numeste outcome (scaderea numarului de salariati, vanzari mai rapide, accesul pe noi piete, mai putine defecte)
- beneficiile sunt rezultatul adus prin folosirea output-ului (scaderea numarului de salariati cu 20%, vanzari mai rapide cu 50%, accesul pe piata de retail, mai putine defecte cu 10%)

Pe companii le intereseaza ce OUTCOME le aduce OUTPUTUL astfel incat sa realizeze BENEFICII. Si vor asta in cuvinte si cifre, de la tine. Pentru ca beneficiile reprezinta avantaj concurential fata de competitori care nu au acel ERP integrat si ajuta la atingerea mai rapida a unor obiective.

Cariera iti este controlata si stopata de sus

Nu stiu daca ati observat, dar atunci cand vrei sa urci in cariera sansele sunt aproape nule. Nu exista posturi disponibile, iar layerele de management sunt dizolvate in continuu de catre organizatii. Posturile care ar trebui sa fie bine platite sunt sparte in doua sau mai mule posturi ori sunt sparte in roluri care se asigneaza mai multor persoane actuale din companie.

Cum gandesc companiile ?
Companiile sunt libere sa isi aleaga un sistem de organizare care sa se potriveasca cat mai bine cu misiunea si nivelul de dezvoltare al acesteia. Fiecare companie are ca scop profitul, dar in acelasi timp doreste sa detina control asupra multor factori interni si externi care duc la predictie si un profit cat mai mare. Din aceasta cauza, cu exceptia catorva manageri din top, toate salariile se invart in jurul acelorasi sume.

Nu ati observat, mai ales in corporatii, ca indiferent de pozitia in companie, grila de salarizare nu difera foarte mult de la un post la altul ? Diferenta este doar de cateva sute de euro, pana la o mie de euro, dar nu mai mult. Cum este posibil acest lucru ? Sau mai bine spus, de ce se intampla acest lucru ? Deoarece avand orice salariu din companie incadrat intr-o marja, este foarte simplu pentru firma sa calculeze riscuri, incarcare pe angajat, buffer de siguranta si alte mecanisme de protectie financiara. Pe nimeni nu intereseaza ca tu meriti de cinci ori mai mult.

Alta problema este cresterea in ierarhie. Nu exista posturi, iar putinele pozitii de management sunt in acelasi timp si pozitii de executant. Adica tu coordonezi, tu esti responsabil, tu esti consultant, dar in acelasi timp esti si executant. Si toate astea pentru cateva sute de euro in plus pentru a nu strica regula de mai sus cu nivelul salariilor incadrate in marje fixe.

Cu acest tip de organizare companiile au extrem de mult de castigat. Control asupra cheltuielilor cu salariile, control asupra cheltuielilor pe suta de mii de euro venit, control asupra gradului de putere acordat indivizilor. Pentru ca daca dai multa putere si libertate trebuie si sa o controlezi, ceea ce costa atat timp cat si bani.

Concluzia: intr-o companie esti limitat de sus in jos. Intr-o lume cu reguli de siguranta nu pot exista decat limitari. Cariera, veniturile, aplicarile cunostintelor, capacitatea de inovare - toate iti sunt limitate.

Mintea prinsa in detalii versus mintea care prinde tot

Scoala si societatea de azi isi doreste si forteaza prin toate imprejurarile ca oamenii sa aiba mintea prinsa in detalii, atat la scoala cat si la locul de munca. Mai departe voi analiza care sunt diferentele dintre o minte prinsa in detalii si una libera sa vada intregul.

Mintea prinsa in detalii

O minte prinsa in detalii urmareste intotdeauna scopul altcuiva, fie direct fie indirect. In mod natural, mintea umana nu este creata pentru lupta cu detaliile stiintei de orice fel. Doar savantii sunt atrasi de detalii, insa o fac in mod deliberat, neconstransi de timp sau alte conditii.

Totusi, scoala si munca din ziua de azi este plina de detalii. Suntem antrenati sa memoram detalii. Fortati sa lucram si sa fim atenti la detalii.

Problemele mintilor prinse in detaliu sunt:

• Vulnerabilitate la schimbarea trendurilor in industrie. Daca se schimba modul de a face un lucru, trebuie invatat alt set de detalii.
• Obositor pentru minte, detaliile si operatiile care se repeta sunt plictisitoare si consuma intreaga energie dupa o zi de munca.
• Prin practicare continua se activeaza\antreneaza doar o anumita parte a creierului. Apar probleme pe viitor legate de partea cognitiva.
• Detaliile specializate sunt de cele mai multe ori aplicabile unei industrii. Nu le poti folosi acasa sau pentru a-ti imbunatati viata.
• Creativitatea este inhibata de grija fata de detalii. Ideile cele mai bune vin in momentele de libertate: dimineata, seara sau in drum spre serviciu, cand deja este prea tarziu.
• Din cauza complexitatii apar dese nereusite ceea ce iti da impresia ca esti slab pregatit, impresie care are mari efecte negative in reusita profesionala.

Mintea care prinde tot

Este vorba despre mintea care nu lucreaza cu detalii ci are o vedere de ansamblu asupra intregului. Aceasta minte cuprinde intregul fara sa fie interesata de cele mai mici amanunte. Putem spune ca mintea umana a fost creata pentru acest mod de operare.

Avantajele unei astfel de minti:

• Poate gandi planuri de afaceri si poate coordona aplicarea lor conform calitatii cerute, fara a cunoaste detaliile tehnice.
• Modul de gandire este natural, nu consuma la fel energia, iar practicarea continua ajuta la dezvoltarea in totalitate a creierului.
• Cunostintele acumulate prin experienta sunt obiectul unui spectru larg de aplicatii, in industrii conexe, in viata personala, pe strada, la orice intalnire sau in propria afacere.
• Creste creativitatea. Mereu este nevoie de o minte odihnita pentru a vedea solutii.
• Intotdeauna treaba merge ca unsa, ceea ce iti da mare incredere in fortele proprii.

Concluzie

Un examen pierdut, o nota slaba, dese mici nereusite la locul de munca, toate vin in contradictie cu adevarata noastra valoare. Toate vor sa ne arate cat de slabi si nepregatiti suntem, cand adevarul este invers. Nu avem nevoie de detalii care sa ne dovedeasca faptul ca mintea noastra este slaba, avem nevoie doar de o minte libera care sa se axeze pe vederea de ansamblu, selectarea detaliilor de interes, accesarea si aplicarea lor la nevoie. Toate acestea cu scopul de a ne crea succesul.

Cum sa devii valoros sau ceea ce iti doresti

Sistemul educational, cel putin cel romanesc, testeaza capacitatea de memorare, si niciodata inteligenta. Din pacate, capacitatea de memorare a devenit inutila de la aparitia hartiei, si mai cu seama de la aparitia stocarii digitale a informatiei. Ceea ce ne diferentiaza de hartie si discuri de sute de gigabytes este inteligenta, care este doar o proprietate umana.

Noul sistem de invatamant va trebui sa se axeze pe dezvoltarea capacitatilor umane care nu pot sau inca nu sunt reproduse de masini. Si anume: comunicare, crearea de legaturi intre fenomene, comportament, respect fata de mediu, moduri de gandire, creativitate, gasirea riscurilor, emiterea unor intrebari bune.

Sunt de acord ca trebuie totusi sa memoram unele informatii de baza, insa acelea sa nu fie formule, clasificari, ci concepte, metode, si sa fim constienti de existenta unor mecanisme pe care le putem aplica la nevoie. Pentru ca in realitate, daca avem nevoie sa vedem desfasuratorul de rambursare al unui credit cu rata variabila, nu vom aplica formulele invatate ci fie folosim un soft pe care il cunoastem (sau il cautam), fie cream o pagina excel folosind formulele din cursul de finante din capitolul de rambursare pentru ca stim ca acolo se afla metodele in detaliu.

Sa fim seriosi, toate detaliile pe care le invatam, se uita. Ceea ce nu se uita este informatia ca exista o anumita stiinta care se ocupa cu rezolvarea unor anumite probleme, si daca ne lovim de astfel de probleme vom sti unde sa cautam. Defapt aici am vrut sa ajung. Cei mai valorosi oameni ai prezentului si ai viitorului sunt si vor fi cei care au habar despre ceva si stiu ce si unde sa caute pentru a afla mai multe informatii.

Un renumit savant spunea ca informatia abunda. E peste tot, ca niciodata avem acces la tone de informatie. In acest univers informational accesibil prin motoarele de cautare, cei mai valorosi nu sunt cei care au memorat toata viata in scoala, ci cei care pun intrebarile cele mai bune.

De cate ori nu ati gasit ceva pe internet pana ce ati formulat intrebarea corecta? De cate ori v-a exclamat cineva in fata "buna intrebare!"? Drept dovada ca societatea de azi nu mai are nevoie de oameni tocilari ci de oameni care sa gandeasca si sa-si puna intrebarile corecte. Daca putem pune intrebari corecte, informatia este acolo, gata sa ne ajute. Nu trebuie sa ne chinuim sa o invatam, ci doar sa avem o cunoastere sumara asupra fenomenelor de interes.

Ca sa ma apropii si mai mult de tema subiectului, ati observat ca multi oameni de afaceri (si ne rezumam la cei cinstiti), nu neaparat putred de bogati, au fost mediocri in scoala? Copii destepti dealtfel, unii cu o inteligenta peste medie dar care nu au fost atrasi de impinsul cunostintelor in creier, iar altii cu o inteligenta medie dar foarte receptivi la ceea ce conteaza cu adevarat.

Ceea ce demonstreaza ca nu cei pe care ii consideram destepti sunt destepti, nu cei care memoreaza usor stiu sa obtina si avantaje din asta, nu cei silitori in ale invatatului isi asigura o viata buna.
Ceea ce conteaza pentru antreprenori este o minte lucratoare, care stie sa isi ia cunostintele care trebuie din mediul inconjurator (deci nu tot ce i se baga pe gat), stie sa retina doar ce trebuie (restul fiind accesibil la nevoie), stie sa clasifice informatia in functie de importanta ei pentru actiunile viitoare si mai stie sa creeze scheme pentru a aplica tot ce stie cu scopul de a-si imbunatati modul in care munceste si isi petrece timpul. N-am zis ca scopul ar fi banii, retineti.