Cui sa te adresezi printr-o afacere

O afacere are un grup tinta careia se adreseaza. Bazat pe corelatia dintre antreprenor si grup tinta am observat ca in general antreprenorii de succes se adreseaza unui grup tinta dintr-o clasa sociala mai mica decat a sa. Bogatii dezvolta produse si servicii pentru clasa de mijloc sau clasa inferioara, iar antreprenorii din clasa de mijloc dezvolta afaceri pentru clasa inferioara.

Un antreprenor nu se poate adresa clasei din care face parte sau uneia superioare deoarece nu are finantele necesare pentru standardele de calitate inalte. Doar bogatii ofera servicii catre clasa de mijloc: haine "de firma", mall-uri, automobile, benzina, restaurante, banci, vacante. Clasa de mijloc poate deservi cu succes pe cei mai putini instariti decat ei datorita puterii financiare si a cunoasterii economice pe care o detine.

Cu mici exceptii, regulile de mai sus se aplica in intreaga economie. Un om sarac ar trebui mai intai sa munceasca, sa devina ceva mai instarit si cu anumite economii suficiente pentru a intra in clasa de top a saracilor, de acolo sa porneasca mici afaceri pentru cei mai saraci care sa-l propulseze in clasa de mijloc de unde sa lanseze afaceri mai maricele pentru clasa saracilor de top, care mai apoi sa-l propulseze in clasa mijlocie de top de unde poate dezvolta afaceri pentru clasa mijlocie inferioara, iar cu timpul sa intre in clasa bogatilor care se adreseaza clasei mijlocii superioare si celorlalte.

Un antreprenor din clasa bogata superioara poate deservi clasa bogata inferioara, clasa de mijloc de top, clasa de mijloc inferioara, clasa inferioara de top dar si pe cei foarte saraci. Cu cat distanta de la clasa antreprenorului pana la clasa deservita este mai mare cu atat amploarea afacerii si populatia tinta este mai mare, deoarece profitul care l-ar multumi se aduna de pe urma unui volum de oameni din ce in ce mai mare.

Exceptii exista, insa calea batatorita si cea mai sigura de a porni o afacere este sa iti canalizezi eforturile pentru a deservi clienti ce fac parte din clase inferioare tie.

Fa-i pe oameni ocupati sa devina campioni iar tu culege roadele invingatorilor

In viata aceasta concurenta este atat de mare incat atentia oamenilor este indreptata doar asupra campionilor: in sport, in servicii, la produse. In lumea afacerilor s-a creat un adevarat model de succes pe seama campionilor. Multi se lupta dar putini castiga. De ce sa lupti cand poti face bani direct din cei care ies castigatori ?

Iata cateva exemple aplicate ale profitului bazat pe campioni:
- statul ajuta firmele si indivizii sa concureze si face bani din campioni, din cele mai profitabile firme si din salariatii cei mai bine platiti
- cluburile de fotbal fac bani de pe urma fotbalistilor talentati, adevarati campioni in domeniu, nu de pe urma unor amatori luati de pe drum
- firmele fac bani de pe urma celor mai buni profesionisti care au muncit in scoala si la serviciu in asa fel incat au devenit campioni in domeniu, iar clientii platesc multi bani pentru serviciile acestor campioni
- investitorii in startupuri incurajeaza si ajuta pe antreprenorii amatori sa vina cu idei si planuri de afaceri, dar investesc si fac bani doar de pe urma celor mai buni tineri, care au gandit si au devenit campioni in ceea ce fac
- magazinele cu produse si servicii catre populatie fac bani doar de pe urma celor mai instariti, de la campioni cu salarii bune care isi permit sa cumpere produsele lor

Fara sa fie promovat, modelul de succes pe baza campionilor se aplica si la pornirea unei noi afaceri. Multi antreprenori lasa firmele sa incerce, sa concureze si sa se adapteze pana cand gasesc modalitatea optima de a genera profit. Dupa care, sunt alese cele mai rentabile firme si fie se investeste direct in ele, fie sunt cumparate fie sunt eliminate din piata prin concurenta directa.

Succes in afaceri prin eliminarea campionilor

La intrebarea "ce afacere sa faci" sau "cum poti avea succes in afaceri" cel mai simplu si cuprinzator raspuns este "prin eliminarea celor care au acum succes in afaceri". O analiza de piata ar trebui sa ofere, pentru o regiune, care sunt domeniile/firmele cu cele mai mari profituri, cine sunt cumparatorii, care este puterea de cumparare in zona si care sunt previziunile de consum pe viitor.

Cei mai multi oameni se gandesc sa porneasca afaceri in doua moduri gresite:
- sa deschida ceva nou, produse si servicii care nu se gasesc in zona respectiva
- sa deschida ceva asemanator cu concurenta dar specializat pe o anumita nisa

Cele doua moduri de actiune sunt caile cele mai grele. Numarul de afaceri si domeniul lor de activitate dintr-un oras reprezinta un echilibru bazat pe nevoile si puterea de cumparare din zona. Multe companii au dat faliment si multe incercari au esuat pana a se ajunge la acel echilibru. Sunt sigur ca nimeni nu ar mai incerca ceva nou daca ar sti ca nu va avea succes. Dar cum nu poti cunoaste acest lucru dinainte, multi isi asuma riscul. Pe de alta parte, sunt si afaceri fara riscuri. Care, veti intreba. Pai chiar cele care merg bine in acest moment. Ele au fost riscante la inceput, au trecut prin momente grele pana s-au adaptat si acum reprezinta un model de succes.

Poate fi modelul lor de succes replicat ? Nu neaparat si nu in alte zone. Dar se poate face ceva mult mai inteligent. Modelul cuiva de succes poate fi eliminat de pe piata. Tot ce trebuie sa faci este sa gasesti punctul vulnerabil al adversarului: o pozitionare mai buna, preturi mai mici, calitate mai buna, marketing mai bun, produse mai atractive. Ideea de baza este sa gasesti o afacere existenta care aduce profit bun, sa deschizi ceva asemanator chiar langa acea afacere, in acelasi oras, posibil in aceiasi locatie, si sa concurezi cu ea pe aceleasi venituri pana cand o elimini din piata.

A inova este foarte greu, iar astazi, datorita gradului mare de inzestrare tehnica a procesului de fabricatie, a inova inseamna investitii imense. Astazi nu mai suntem in era industriala, ci in cea a marketingului. Firmele se bat pe aceleasi venituri ale clientilor. In aceasta batalie, micile magazine au fost treptat eliminate din piata prin comasarea lor in magazine uriase. Tendinta generala a firmelor este de scalare si crestere prin eliminarea concurentei.

Veti zice ca tocmai din aceasta cauza, a concura cu cei mari este greu pentru ca au experienta dar si fiindca investitia initiala e mare. E adevarat, dar exista atatea nise mici, firme si firmulite cu profituri atragatoare pentru cei mici, care pot fi atacate si eliminate de pe piata. Traim vremuri cand nu ai ce sa mai deschizi ci trebuie luptat direct cu concurenta. Dealtfel, aceasta este strategia actuala a multor investitori: lupta, eliminarea, fortarea, rezistenta, incrancenarea, pana la inchiderea sau cumpararea concurentei.

Analiza de piata poate fi pornita prin prelucrarea datelor despre cifra de afaceri si profitul net, luate de la ANAF sau de pe un site precum topfirme.com. Se mai pot elimina si furnizorii pentru o anumita zona, prin productie locala si vanzari la preturi mai mici.