Antreprenorii deleaga complexitatea de productie

Indraznesc sa spun ca primul principiu in antreprenoriat este sa delegi complexitatea pentru dezvoltarea produselor si a serviciilor oferite. Asta face antreprenoriatul cea mai placuta si ingenioasa meserie din lume. Antreprenorul nu poate fi si birjar si cal la trasura. In momentul in care antreprenorul participa in etapa de productie, isi inchide gandirea intr-o cutie, undeva la zeci de nivele sub nevoile reale ale clientilor si ale companiei.

Delegarea complexitatii are o limita. Se aplica doar la etapa de "product execution". Antreprenorul pastreaza complexitatea combinarii factorilor interni si externi pentru a genera profit si crestere: nevoi, competitie, marketing, vanzari, diferentiatori, modele de business, parteneriate, inovatie.

Intr-un cuvant, activitatea antreprenorului este sa gaseasca produsul de executat, sa delege complexitatea dezvoltarii tehnice si sa asigure venituri prin rezolvarea factorilor turbulenti din piata. Daca participa la executia tehnica, sansele de reusita scad drastic prin defocusare.

Aproape toti antreprenorii deleaga complexitatea tehnica. Companiile mari si antreprenorii cu finante o deleaga catre echipe de productie specializate, dupa ce sansele de reusita au fost bine calculate. Companiile mici si antreprenorii fara finante o deleaga catre parti terte folosind un model de business gandit in acest sens:
- folosesc banii clientului si deleaga catre firme specializate
- ofera consultanta iar implementarea revine clientului
- folosesc firme asociate specializate pe productie tehnica
- ofera servicii de outsourcing unde complexitatea este tratata de echipele inchiriate
- folosesc solutii dezvoltate pentru clienti anteriori pentru a rezolva probleme similare
- folosesc solutii open-source pentru a construi rapid produsele necesare
- rezolva acele nevoi din piata care au o rezolvare tehnica usoara

Prin delegarea complexitatii te obligi sa definesti si sa gandesti foarte bine valoarea produsului de executat. O executie proprie poate sari peste aceste etape, insa o delegare vine cu anumite costuri care genereaza presiuni pe recuperarea lor, care mai departe genereaza presiuni pe dezvoltarea unui produs comercial valabil.

Cum setezi pretul de vanzare al unei solutii

Primul instinct atunci cand stabilesti pretul unei solutii este sa adaugi un surplus la costul de productie incat sa fii acoperit si sa obtii si un profit. Ce este rau aici ? Este clar ca tintesti obtinerea de profit, iar pretul trebuie setat incat sa fii pe plus. Insa costul de productie nu trebuie sa fie deloc un factor de decizie in faza initiala de stabilire a pretului, ci doar in faza finala, cand verifici daca pretul acopera cheltuielile.

De ce sunt alti factori mai importanti decat costul de productie ? Pentru ca atunci cand aduci in prim plan costul de productie esti tentat sa ignori ceea ce conteaza cu adevarat. Managerii pot fi multumiti de un cost de productie scazut, dar asta nu garanteaza ca produsul va fi cumparat de cineva. Interesul din partea clientului pentru un produs este valoarea adaugata, sau utilitatea lui. De-abia apoi, daca produsul se potriveste cu interesele lui, va fi luat in calcul in decizia de cumparare si pretul de achizitie.

Stiind asta, clientii nu trebuie niciodata facturati pentru meritul companiei in a tine preturile de productie scazute. Adica nu se fac donatii. Clientii se factureaza pentru castigul pe care il au in urma utilizarii produsului. Cu cat clientii castiga mai mult odata cu consumarea produslui, cu atat banii incasati de la ei trebuie sa fie mai multi.

Asa se ajunge in a se face diferentiere la preturile de vanzare, pentru clienti diferiti, atata timp cat costurile sunt acoperite. Pentru ca fiecare client folosind produsul tau isi acopera o nevoie mai mica sau mai mare, castiga mai mult sau mai putin de pe urma lui.