Cum setezi pretul de vanzare al unei solutii

Primul instinct atunci cand stabilesti pretul unei solutii este sa adaugi un surplus la costul de productie incat sa fii acoperit si sa obtii si un profit. Ce este rau aici ? Este clar ca tintesti obtinerea de profit, iar pretul trebuie setat incat sa fii pe plus. Insa costul de productie nu trebuie sa fie deloc un factor de decizie in faza initiala de stabilire a pretului, ci doar in faza finala, cand verifici daca pretul acopera cheltuielile.

De ce sunt alti factori mai importanti decat costul de productie ? Pentru ca atunci cand aduci in prim plan costul de productie esti tentat sa ignori ceea ce conteaza cu adevarat. Managerii pot fi multumiti de un cost de productie scazut, dar asta nu garanteaza ca produsul va fi cumparat de cineva. Interesul din partea clientului pentru un produs este valoarea adaugata, sau utilitatea lui. De-abia apoi, daca produsul se potriveste cu interesele lui, va fi luat in calcul in decizia de cumparare si pretul de achizitie.

Stiind asta, clientii nu trebuie niciodata facturati pentru meritul companiei in a tine preturile de productie scazute. Adica nu se fac donatii. Clientii se factureaza pentru castigul pe care il au in urma utilizarii produsului. Cu cat clientii castiga mai mult odata cu consumarea produslui, cu atat banii incasati de la ei trebuie sa fie mai multi.

Asa se ajunge in a se face diferentiere la preturile de vanzare, pentru clienti diferiti, atata timp cat costurile sunt acoperite. Pentru ca fiecare client folosind produsul tau isi acopera o nevoie mai mica sau mai mare, castiga mai mult sau mai putin de pe urma lui.