Cei trei piloni ai unei companii: piata, scalabilitatea si cultura

Pentru ca o afacere sa fie de succes sunt foarte multe lucruri care trebuie sa mearga asa cum trebuie. Factorii interni si externi care pot afecta compania (in bine sau in rau) sunt nenumarati.

Dar trei dintre acestia sunt cei mai importanti, cel putin acum, asa cum este configurata economia anilor 2018-2020. Acestia reprezinta fundamentul si fara ei compania nu poate exista, si nu poate creste. Ceilalti factori sunt la fel de importanti, dar rezolvarea lor este mult mai usoara.

Pilonul 1  : PIATA
Daca nu ai o piata atunci nu ai un produs, nu ai ce vinde. Piata iti asigura cerere si iti da un motiv rational sa existi. A pleca la drum dezvoltand ceva, fara o cerere concreta, doar pentru ca e cool, nou, cu gandul ca vei gasi ulterior o metoda de monetizare, inseamna ca nu ai piata. Piata exista atunci cand cineva cere, ar cumpara, si are de unde dar mai e loc si pentru tine, sau nu are de unde si abia asteapta sa te lansezi.

Pilonul 2 : SCALABILITATEA
Daca ai piata si nu poti scala vei ramane mic, nu poti creste peste un anumit prag. Scalabilitate inseamna sa te asiguri ca ai gasit o solutie acceptabila ca si cost ca sa produci din ce in ce mai multa cantitate a produsului ca sa poti face fata cererii clientilor. Daca vinzi gogosi, cate gogosi poti face pe ora ? Daca nu poti face gogosi cati clienti vor sa cumpere, oare mai vin altadta ? Dar daca produci telefoane, poti livra cateva mii pe luna ? Dar daca merge asa de bine, poti livra zeci de mii ? Intotdeauna scalabilitatea are doua taisuri. Odata pune frana cresterii pentru ca nu esti pregatiti sa faci fata cererii si a doua, clientii pierduti nu se mai intorc si poate nici oportunitatile.

Pilonul 3 : CULTURA
O cultura solida in organizatie va permite companiei sa mentina productia la nivelul necesar. Culura ajuta la atragerea resurselor umane si foarte mult la retentia lor pe termen lung. Fara un set de valori bine definite si aplicate organizatiei nu poti avea stabilitatea interna a resurselor care sa tina compania in viata. Intern, compania inseamna angajati. Ei sunt motorul afacerii. Numai cultura tine acest motor in parametrii necesari.

Cum descoperi nise de piata profitabile

Se incepe prin dezvoltarea unei afaceri in domeniul de interes. Orice afacere cu potential este buna. Nu este importanta ideea, deoarece aceasta afacere nu va duce la succesul dorit. Afacerea este pornita cu scopul de a testa si a invata ce inseamna o afacere, ce probleme apar, ce inseamna client, furnizor, contabilitate, legislatie, samd.

Aceasta afacere, cum spuneam, cel mai probabil o sa dea faliment. Nu din cauza executiei ci din cauza faptului ca multi piloni de baza au fost simple presupuneri care se vor dovedi false. Adica fie nu va exista cerere pentru acel produs/serviciu, fie productia este dificila, legile sunt incurcate, furnizorii nu colaboreaza in modul dorit, angajatii sunt o problema, etc.

Incercarea isi va dovedi insa utilitatea. Datorita ei vei intelege care sunt adevaratele probleme in piata si ce solutii ar trebui sa creezi pentru a ajuta si pe altii. Vei descoperi ca ai putea sa usurezi munca altora daca ai dezvolta un produs contabil, daca ai deveni furnizor, daca te vei specializa pe ceva care se vinde mai bine, daca vei inventa un proces nou, etc. Prin esec vei gasi o problema si vei afla ca ea este o nisa buna care merita investitiile si timpul tau, cu atat mai mult cu cat foarte multi se confrunta deja cu acea problema si ar fi dispusi sa plateasca pentru solutie.

Se vand mai mult emotii decat lucruri utile

Fiindca am ajuns cumva la capatul inovatiei tehnologice, foarte rar apar produse si servicii pe care oamenii sa le adopte pentru utilitate. Exemple de produse noi si utile: telefonia, automobilele, curieratul rapid.

Companiile au ajuns azi la un echilibru din punct de vedere al calitatii si perfectiunii produselor. Nu ai cum sa oferi aceleasi produse ca ale concurentei daca nu ai o modalitate mai buna de a le vinde. Pentru a reusi in vanzari majoritatea vand emotii. Se ia un produs, se analizeaza ce emotie sau sentiment provoaca tintelor umane dupa care se aplica o campanie de marketing:
1. Se starneste in om amintirea unei emotii, a unei placeri, sentiment, dorinte
2. Se prezinta omului ca acel moment va fi maxim cu ajutorul produsului

Analizand reclame consecutive la TV am descoperit ca toate se folosesc de acest truc:
- reclama la sutiene si lenjerie intima construita sa iti starneasca pofta sexuala pe care sa o satisfaci la maxim cu produsele lor
- reclama la Orange care sa straduia sa lipeasca bucuria ofertelor de voce de bucuria sarbatorilor
- reclama la un brand de ciocolata care incerca sa maximizeze bucuria din familie prin placerea de a consuma bomboanele lor

Vrei sa vinzi ceva ? Trebuie sa-ti prezinti produsul ca un booster al placerilor din viata de zi cu zi. Ai sanse mari de reusita, pentru ca omul cauta momentele frumoase, de afectiune, iubire, stima de sine, placere, pe care le vrea in doze din ce in ce mai mari, si cumpara acele lucruri care li s-au intiparit in psihic (prin reclame) ca ii pot duce mai repede si mai mult spre momentele placute.

Nevoi care nu sunt satisfacute de locul de munca

Salariul a fost gandit sa fie suficient de mare pentru a stinge nevoile angajatilor, iar aceste nevoi erau cele din timpul in care teoriile motivatiilor au fost mesterite in laborator. Satisfacerea tuturor nevoilor din viata din afara biroului era importanta pentru ca angajatul fara griji era mult mai performant decat angajatul cu diverse griji datorita neajunsurilor.

Cu timpul lucrurile s-au mai schimbat putin. Birourile au devenit mai luxoase, parcurile de birouri ofera tot ce ai avea nevoie in timpul programului, la locul de munca e totul pus in ordine mai bine ca acasa sau ca in spatiul public. Dar acest lucru a adancit prapastia intre ce ofera compania si cum se simte defapt angajatul atunci cand pleaca de la birou. Salariul, desi este suficient, el nu ajuta la rezolvarea unor nevoi sociale recent aparute:
- sa ajungi repede la birou
- sa scapi de aglomeratia din trafic in drumul spre birou
- sa ai parc / spatiu verde in apropierea casei
- sa locuiesti intr-un cartier rezidential bine gandit
- pentru unii, sa poti lucra si sa ai si familia aproape si de ce nu, sa iti poti intemeia o familie ajutat de mediul creat de companie pentru ca uneori stresul si graba din societate face lucrurile dificile
- pentru altii, diverse nevoi care nu le sunt satisfacute in afara biroului

Iata ca salariul, daca acum ceva vreme era suficient pentru satisfacerea tuturor nevoilor din afara locului de munca, el este astazi depasit de nevoi mult mai complexe, ce tin de societatea in care traim, dar pe care companiile nu le pot ignora daca isi doresc performanta. Aici amintesc de celebrul proiect al companiei Apple, acel campus imens, dar si de campusul Google, care ofera o experienta de viata placuta in afara orelor de munca. Aceste companii au inteles ca nu doar biroul trebuie sa fie un loc placut, ci si viata angajatilor din afara locului de munca. Aceste lucruri conlucreaza pentru a avea angajati motivati. Nu te poti astepta de la performanta, daca angajatii tai, desi bine platiti, sunt nevoiti sa tranziteze spre birou in aglomeratie, sa locuiasca intr-un loc zgomotos si lipsit de parcuri, sa piarda timp in trafic, sa fie singuri deoarece societatea e pe graba.

Afacere sau loc de munca ?

Din intamplare am intalnit mai multi "afaceristi" sau oameni cu idei de afaceri. Din pacate multi nu realizeaza ca nu si-au pus pe roate o afacere ci un loc de munca ce le ocupa tot timpul, asta inseamna ca nu mai au timp sa-si creasca afacerea, sa produca suficient profit sau sa porneasca alte afaceri intre timp.

Afacere inseamna sa externalizezi munca si sa te intereseze doar profitul generat dupa ce ai tras linie intre venituri, cheltuieli si implicarea proprie care trebuie sa fie minima. Multi nu gandesc in acesti termeni si in loc de afaceristi devin liber profesionisti cu un SRL in spate. Ei sunt si patroni si femeie de serviciu.

Trebuie filtrate foarte bine ideile de afaceri. Activitatile de pe urma carora nu poti scoate profit cu ajutorul angajatilor inseamna ca nu sunt afaceri. Daca ai gasit o idee buna dar care produce 1-2 salarii pe care sa ti le platesti tie, sa muncesti doar tu sau impreuna cu un angajat, inseamna ca ai gasit cum sa-ti creezi un loc de munca cu multe batai de cap.

Afacere inseamna ca din venituri sa iti permiti sa-ti externalizezi toata munca catre angajati, sa te platesti si pe tine un salariu de manager pentru coordonarile necesare si sa ramana si profit suficient din care sa reinvestesti o parte iar o parte sa-ti ramana bani cash.

De ce as cumpara de la tine ?

Oamenii cumpara pentru a-si satisface o nevoie dar aleg sa cumpere de la acea companie care le ofera in plus o economie sau o caracteristica dorita. Acea economie/caracteristica face parte din urmatoarea lista:
- economie de timp (cumperi de la magazinul din colt pentru ca te grabesti)
- economie de bani (cumperi din orasul vecin fiindca e mai ieftin)
- economie de energie (cumperi din supermarket pentru ca ai totul la un loc)
- isi doresc servire de calitate (cumperi de la X pentru ca te serveste intr-un mod special)
- le place pur si simplu specificul locului (priveliste, liniste, decor)
- au garantie asigurata (cumperi nou sau SH dar cu garantia ca ti se repara la nevoie)

Clienti sunt, afaceri care se deschid clientilor deasemenea. Toate afacerile satisfac nevoi dar clientii aleg sa si le satisfaca prin organizatiile care le ofera, pe langa satisfacerea nevoii de baza, si un proces de cumparare cat mai adaptat pentru situatiile lor.

Nu doar produsul are valoare in sine ci toata suita de servicii care incep de la consultanta, vanzare, livrare, garantie si casare. Cuvintele cheie sunt: simplu, rapid, placut, ieftin (sau scump dar de calitate), garantie, asistenta.

Cui sa te adresezi printr-o afacere

O afacere are un grup tinta careia se adreseaza. Bazat pe corelatia dintre antreprenor si grup tinta am observat ca in general antreprenorii de succes se adreseaza unui grup tinta dintr-o clasa sociala mai mica decat a sa. Bogatii dezvolta produse si servicii pentru clasa de mijloc sau clasa inferioara, iar antreprenorii din clasa de mijloc dezvolta afaceri pentru clasa inferioara.

Un antreprenor nu se poate adresa clasei din care face parte sau uneia superioare deoarece nu are finantele necesare pentru standardele de calitate inalte. Doar bogatii ofera servicii catre clasa de mijloc: haine "de firma", mall-uri, automobile, benzina, restaurante, banci, vacante. Clasa de mijloc poate deservi cu succes pe cei mai putini instariti decat ei datorita puterii financiare si a cunoasterii economice pe care o detine.

Cu mici exceptii, regulile de mai sus se aplica in intreaga economie. Un om sarac ar trebui mai intai sa munceasca, sa devina ceva mai instarit si cu anumite economii suficiente pentru a intra in clasa de top a saracilor, de acolo sa porneasca mici afaceri pentru cei mai saraci care sa-l propulseze in clasa de mijloc de unde sa lanseze afaceri mai maricele pentru clasa saracilor de top, care mai apoi sa-l propulseze in clasa mijlocie de top de unde poate dezvolta afaceri pentru clasa mijlocie inferioara, iar cu timpul sa intre in clasa bogatilor care se adreseaza clasei mijlocii superioare si celorlalte.

Un antreprenor din clasa bogata superioara poate deservi clasa bogata inferioara, clasa de mijloc de top, clasa de mijloc inferioara, clasa inferioara de top dar si pe cei foarte saraci. Cu cat distanta de la clasa antreprenorului pana la clasa deservita este mai mare cu atat amploarea afacerii si populatia tinta este mai mare, deoarece profitul care l-ar multumi se aduna de pe urma unui volum de oameni din ce in ce mai mare.

Exceptii exista, insa calea batatorita si cea mai sigura de a porni o afacere este sa iti canalizezi eforturile pentru a deservi clienti ce fac parte din clase inferioare tie.