Care-i rolul diplomei de facultate pana la urma

Foarte putini absolventi de facultate isi desfasoara activitatea in domeniul studiat. Angajatorii sunt din ce in ce mai putini interesati de facultatea pe care ai studiat-o si din ce in ce mai focusati pe ceea ce stii sa faci. Ii intereseaza mai mult experienta dobandita in industrii similare.

Cu toate acestea, cel mai stralucit CV plin de experienta relevanta este aruncat la gunoi daca omul din spatele lui nu a absolvit nici o facultate. Poti fi geniu, cu rezultate exceptionale in campul muncii, insa fara o facultate nu esti bine vazut. Puteti sa faceti un test. Sa creati doua CV-uri fantoma, unul bun cu o facultate terminata si unul exceptional dar fara facultate terminata, sa aplicati la aceleasi joburi cu doua numere de telefon separate si sa masurati rezultatele.

Acum se pune intrebarea: ce importanta are defapt o facultate pentru angajator? De ce un mediocru cu facultate in constructii este mai repede contactat pe un job ca "agent turism" decat cineva fara facultate, cand ambii au aceiasi experienta, ba chiar cel fara facultate are o intelegere mai vasta si rezultate mai bune? Cantareste facultatea mai mult decat ce are in plus cel fara facultate?

Raspunsul este: nu. Nu facultatea ofera greutate celui care o are, ci ceea ce ii garanteaza angajatorului ca poate face cu acel om. Si ceea ce poate face cu el nu este un merit al angajatului, ci al statului, dar nu in sensul ca omul acela are o baza de gandire. Statul iti garanteaza ca omul cu diploma iese fleasca din scoala, are elanul taiat, nu mai intelege nimic si este ascultator.

Inca sunt discutii ca o diploma, indiferent de facultate, iti garanteaza:
- ca ai invatat sa inveti
- ca ai o baza de gandire logica si structurata
- ca esti serios si duci lucrurile la capat
- ca te invata caramizile

Si sunt discutii si de ce facultatile nu sunt bune:
- inveti doar teorie fara nici o practica
- inveti lucruri invechite si nefolositoare
- materiile sunt prea stufoase
- se pune accentul pe tocit nu pe gandire

Dragilor, dar facultatile isi propun:
- sa fii usor de manipulat de angajator
- sa nu intelegi nimic ca sa respecti autoritatea
- sa te subestimezi ca sa accepti conditii slabe
- sa depui mult efort in facultate ca sa te atasezi emotional de munca
- sa faci fata stresului de orice fel la angajator
- sa iesi cu greu la capat din scoala ca sa pui valoare pe diploma si sa ramai in campul muncii si sa ai impresia ca esti acolo datorita unor eforturi anterioare

Cand obtii cu greu o diploma nu iti vine sa o rupi, sa renunti la scoala cu o saptamana inainte de absolvire. De ce? Ai fost pacalit, te-ai atasat emotional. Nu iti vine sa renunti la un efort mare, si daca tot ai muncit din greu pentru ea, se merita acum sa nu arunci totul ci sa continui efortul la locul de munca. Economia se bazeaza pe doua lucruri:
- acest santaj emotional aplicat asupra angajatilor (adica asupra cetatenilor)
- un santaj aplicat antreprenorilor, mai exact pe investitiile care esueaza
Este imposibil ca toti antreprenorii sa aiba succes in toate investitiile, de aceea e nevoie de mai multe incercari, lucru care asigura circuitul banilor. Dar ca sa ai multe incercari e nevoie de forta de munca ieftina si nestiutoare.

Companiile isi propun ca angajatul sa aiba o diploma, oricare ar fi ea, pentru ca, asa cum am spus si mai sus, acel individ este deja programat de stat. Nu accepta pe cineva fara diploma, sau cu o diploma importanta de la scoli de renume, pentru ca:
- este dovada de gandire independenta
- inteligenta nu se supune autoritatii
- inclinatiile sunt spre antreprenoriat
- nu garanteaza durata lunga in companie
- greu de condus in general
- pretentiile sunt mai mari

Unii angajatori considera ca sunt profesionsiti, si pentru ei reprezinta o jignire sa angajeze un geniu fara diploma. Chiar daca acel geniu le-ar rezolva probleme importante, ei prefera sa se chinuie in schimbul presupusei injosiri.

De aceea sunt de preferat mediocrii, cu o diploma, care vin cu softul default de la stat, care poate fi updatat usor. Atata timp cat angajatul nu stie cat e de important pentru angajator, raportul de forte va fi intotdeauna de la angajator spre angajat. Cu cat angajatii sunt mai putini educati, cu atat sunt mai usor de condus. De aceea multe companii nu au job description bine definit, nu au procese sau structuri organizationale bine definite. Pentru ca astea educa angajatii si scade multitudinea de activitati pe care angajatorul le poate impune. Daca totul ar fi clar in contract intre parti, motivarea ar trebui sa fie mai complexa.

Managerii inca aplica management de secol 20 in secolul 21, pentru ca stiinta managementului noului mileniu se invata in scoli de-abia din 2010. Intre 1990 si 2010 antreprenoriatul, managementul, marketingul si distributia au fost intr-o continua redefinire, parte din cauza boom-ului numit internet, parte din cauza boom-ului tehnologic in general, si parte din cauza globalizarii. Si cartile inca se rescriu. Dar managerii actuali nu stiu decat management de secol 20: foloseasc angajatii ca pe niste unelte, ei fiind arhitectii iar angajatii uneltele.

Managementul de secol 21 spune ca oamenii sunt frustrati sa fie doar unelte care nu inteleg ce li se intampla. Scoliti sau nu, angajatii din generatia X si Y sunt dibaci, ei fiind acum mici arhitecti care au propriile lor unelte IT. Accentul trebuie pus pe motivare nu pe constrangere, pe participare la decizii nu pe executie izolata, pe acces la informatia completa nu pe micro-management cu task-uri traduse, pe interes fata de cariera si invatarea continua a personalului nu doar pe transferul de efort de la angajat catre angajator.

Din ce in ce mai greu sa faci antreprenoriat fara inovare

Antreprenoriatul fara inovare, in zilele noastre, devine ceva destul de greu de indeplinit. Agentii economici sunt atat de multi, se bat pe aceiasi felie, incat este foarte greu sa mai patrunzi intr-o piata existenta, dinamica, intr-o efervescenta continua, unde standardele sunt mari si diferentierea a ajuns deja in mintile consumatorilor.

Inovarea iti garanteaza:
- diferentiere instanta fata de competitie
- crearea de noi piete unde doar tu esti regele (daca stii sa iti pastrezi avantajul)
- accesul la venituri ale clientilor care se consumau pe piete total diferite
- succes garantat pentru ca rezolvi probleme care par imposibil de rezolvat

Cum spuneam, reusita prin inovare este data de rezolvarea unor probleme greu de rezolvat, care nu cunosc o rezolvare in prezent. Problemele rezolvate prin inovare trebuie sa fie futuriste, de genul SF. Antreprenorul trebuie sa-si seteze tinte inalte, care par imposibil de rezolvat chiar si pentru el, insa trebuie sa fie perseverent si sa aiba in minte succesul final, nu problemele care il impiedica sa ajunga acolo. Inconveninetele trebuie ocolite, problemele trebuie rezolvate, angajatii si partenerii trebuie stimulati sa fie creativi.

Adoptia este instanta pentru ca inovarea rezolva ceva presant, a carui rezolvare omenirea o asteapta intr-un viitor mult mai indepartat:
- vindecarea sau stoparea evolutiei cancerului
- vacante in spatiu
- automobile nepoluante cu mare independenta energetica
- case ecologice, trainice, solide, dar in acelasi timp si ieftine
- transport rapid si ieftin intre orase indepartate la viteze de peste 1000 km\ora
- energie foarte ieftina din surse regenerabile
- apa potabila la discretie acolo unde nu exista surse de apa

Produsul inovativ trebuie sa starneasca in mintea consumatorului curiozitatea "cum faci asta?", dorinta instanta de a fi proprietar "cand e gata?", si sa fie dispus sa renunte la o suma de bani pentru a se inscrie pe lista de asteptare.

De ce a fi angajat nu va fi niciodata profitabil

Profitabilitatea vine cand inveti din greu cum sa repeti mai usor un proces pe care sa-l aplici in cat mai multe proiecte\vanzari\eforturi viitoare. Companiile creaza produse care sa devina cat mai rapid solutii pentru cat mai multi clienti. Cu o marja de flexibilitate bineinteles, pentru ca nu se poate generaliza la nesfarsit intrebuintarea un produs fara pierderi pe mai multe planuri.

Compania isi trage profitul din faptul ca anumiti angajati au optimizat anumite procese si obtine acum valoare la costuri scazute. Procesul devine scalabil si va fi repetat pe clienti diferiti. Optimizarea procesului de dezvoltare sau obtinerea unui bun intr-un anumit cost de timp\bani\calitate, impreuna cu optimizarea procesului de marketing\vanzari\distributie este pentru companie momentul "evrika", moment de indeplinire a misiunii, de atingere a scopului.

Ca angajat, esti implicat in diverse activitati\procese si ai sarcina de a le indeplini in norme, dar sunt foarte multe companii care lucreaza cu oameni specializati\creativi ce au sarcina de a optimiza si imbunatati procese. Pentru categoria din urma am emis urmatoarea teorie: optimizarea unui proces de catre companie devine profit, insa optimizarea aceluiasi proces de catre angajat devine norma. Pentru companie un anumit efort este cale spre minimizarea eforturilor, iar pentru angajat acelasi efort este cale pentru urmatorul efort.

Ca si angajat, daca inventezi o solutie rapida la o problema grea pe care nici un alt angajat nu o poate rezolva si nici in piata nu se gasesc solutii bune si la cost potrivit, nu vei avea nici un castig\avantaj din acest efort pe viitor. La fel, daca te angajezi la o noua companie si aduci cu tine o experienta mare pe anumite seturi de probleme, nu vei avea nici un avantaj din faptul ca rezolvi problemele elegant\rapid\fara costuri mari de intretinere\refacere.

Compania te indruma sa-i rezolvi problemele repede si bine, fara ca tu sa obtii nici un avantaj din calitatea individuala de a fi capabil in masura in care esti. Angajatorul nu-ti va oferi mai mult decat un "foarte bine", dupa care iti inmaneaza urmatoarea problema de rezolvat. Urmatoarea problema poate sa fie similara cu prima, insa nu ai voie sa te folosesti de timpul castigat din optimizarea procesului anterior. Timpul ramas liber pentru ca tu faci acum acelasi lucru mai repede, este al companiei, si il va folosi ca sa rezolvi\optimizezi mai multe procese.

Din cauza acestui lucru joburile super-specializate nu capitalizeaza. Nu sunt decat un dead-end job. Trebuie sa urmaresti job-urile de mijloc: platite la nivel mediu, mai putin decat specialistii dar mai mult decat cei mai prost platiti, insa din care poti capta experienta in directia dorita (management, vanzari, antreprenoriat).

Idei cu feedback bun dar care nu pot fi afaceri de succes

Multe startupuri esueaza pentru ca pornesc la drum bazate pe idei bune ce au obtinut un feedback incurajator de la potentialii clienti, insa in momentul lansarii doar putini din acesti potentiali clienti doresc cu adevarat sa cumpere produsul.

Se intampla acest lucru deoarece intrebarile catre potentialii clienti nu au fost formulate corect. Pentru a valida ideea intr-un mod corespunzator, clientii trebuie intrebati daca ar renunta la o suma de bani\timp pentru a cumpara produsul sau serviciul final.

Daca sunt intrebati "daca l-ar folosi", raspunsul acestora poate fi unul pozitiv, cu mult entuziasm in jurul ideii, pentru ca in general oamenii sunt optimisti referitor la comportarea lor din viitor.

Insa, daca schimbi modul de adresare si intrebi daca ar fi dispusi sa renunte la timp\bani pentru a folosi produsul, oamenii devin rationali si trec propunerea prin filtrul gandirii. Se concentreaza sa afle daca rezolvarea presupusei probleme merita vreun efort din partea lor, financiar sau de timp. Daca produsul nu este util si nu i-ar ajuta in rezolvarea anumitor inconveniente apasatoare, feedback-ul va fi negativ.

Oamenii mai ofera feedback pozitiv si pentru ca:
- nu vor sa para ciudati
- nu vor sa supere pe cel care vine cu ideea (vor sa-l incurajeze)
- se gandesc ca solutia este buna pentru cineva (dar nu pentru ei)

Pentru a preveni raspunsurile false, potentialii clienti trebuie indreptati spre angajamente, implicare, pentru ca doar in acest fel poti afla daca problema este reala si necesita rezolvare.

De ce pietele nationale au devenit prea mici

Am observat ca nu mai este rentabil sa creezi servicii regionale sau nationale. Cu exceptia catorva industrii, a avea unul sau cateva zeci de puncte de vanzare nu mai este rentabil.

Acest fenomen se intampla datorita globalizarii. Vina globalizarii nu vine din faptul ca satureaza piata cu companii si creste competitivitatea. Vina globalizarii este ca satureaza piata cu produse, servicii, oferte, pachete si satisface nevoi diverse ale populatiei.

Ne aflam intr-o piata globala, cu o competitie generica, adica mai multe companii se bat pe aceleasi venituri ale unui individ si toate incearca sa-l atraga si sa-i satisfaca alta placere sau durere (da, durere, asa am inceput sa numesc nevoile, ca sa am o perspectiva mai clara asupra lor, si anume ca un produs nu rezolva o nevoie pana cand nevoia nu este o durere pentru client).

Imi vine in minte perioada comunista. Oamenii aveau venituri dar nicidecum multimea de produse pe care le putem procura astazi. Daca in perioada comunista ai fi scris o carte interesanta, aveai la dispozitie o piata nationala mare care ti-ar fi garantat venituri pentru a iesi pe profit. Astazi, in capitalism, piata nationala pentru o carte de succes este prea mica deoarece interesele \ dorintele \ nevoile \ posibilitatile oamenilor sunt diverse datorita globalizarii, si foarte putini oameni ar fi interesati de cartea noastra.

In acest context, atentia companiilor trebuie indreptata la nivel transnational (mai multe tari din aceiasi regiune), international (doua sau mai multe continente) sau global (peste tot in lume). Tehnicile de marketing au evoluat si ele din offline in online, canalele de distributie la fel si totodata modalitatile de a crea produse s-au schimbat ca sa corespunda nevoilor reale astfel incat sa genereze venituri.

Lumea nu mai este cea pe care o stiam, si cine nu observa globalizarea va ramane in urma.

Prioritatile pe linia de timp ale unui startup

Cele mai multe startup-uri esueaza fie pentru ca nu se potrivesc cu nevoile pietei (market fit), fie au un produs bun dar nu reusesc sa il distribuie catre clienti (customer traction). Un startup ar trebui sa se defineasca prin "crestere rapida si generare de vanzari", si tot ceea ce este intreprins se face doar pentru acest scop. Ceea ce inseamna ca si procesul de "product development" se supune acestui scop. Crearea produsului este importanta dar nu este un scop in sine, insa in aceasta capcana cad foarte multi antreprenori care isi cheltuie efortul pe dezvoltarea produsului, cand insa de foarte multi ori inca nu este nevoie de un produs.

Asadar, cele mai multe startupuri esueaza pentru ca nu parcurg anumite etape intr-o anumita ordine. Cele mai frecvente greseli ale antreprenorilor la inceput de drum, in functie de estapa in care au fost facute, sunt urmatoarele:

Greseli inainte de a iesi pe piata (start mode)

• nu au studiat dorintele reale ale clientilor (sau nu au fost experti in domeniul ales)
• practic nu au rezolvat nici o problema cu ideea lor (nu au incercat obtinerea de feedback, nu au banuit nimic din faptul ca nu exista competitie)
• s-au bazat pe alte produse din piata, sau pe un trend, fara sa prevada viitorul acestora (comportamentul de consum s-a schimbat rapid)
• nu au studiat viabilitatea tehnologica pentru indeplinirea misiunii (au subestimat complexitatea necesara)
• nu au studiat competitia si standardele ridicate din piata
• neintelegeri intre cofondatori (s-au grabit in alegerea cofondatorilor)
• nu au putut atrage fonduri (pitch-ul catre investitori trebuie facut atunci cand ai deja venituri din idee sau ai foarte multi utilizatori)
• foarte multi bani s-au cheltuit pe avocati desi nu era necesar (puteau sa faca singuri cele necesare)
• inabilitatea de a estima costurile produsului
• inabilitatea de a estima marimea pietei
• nu s-au inconjurat cu parteneri si cu persoane care sa cunoasca domenii conexe
• nu au segmentat piata pentru a se specializa, creand avantaj competitiv (au incercat sa faca totul pentru toti)

Greseli dupa iesirea pe piata (growing mode)

• scalarea prematura a echipei inainte ca vanzarile sa creasca (inainte sa fie nevoie din lipsa de personal)
• au atras clienti prin metode offline (conferinte, targuri), consumatoare de timp si bani (in loc de metode online - linkedin, email)
• au creat stocuri de produse fizice inainte sa le vanda (blocand bani pentru crestere)
• au depins de un singur canal de distributie (ceea ce a dus la falimentul companiei pentru ca fiecare canal nu era suficient de bun pentru a genera profit suficient)

Antreprenorii de succes recomanda impartirea efortului in doze de 50% din efort pentru "customer development" si 50% din efort pentru "customer traction", ambele procese trebuind sa se desfasoare in acelasi timp si sa se completeze unul pe celalalt. Aceasta metoda vine sa optimizeze modul in care te dezvolti si scade sansele de nereusita pentru ca te axezi in acelasi timp (1) atat pe dezvoltarea unui produs in concordanta cu piata cat si pe (2) atragerea de clienti sau utilizatori. Acestea doua sunt cauzele pentru care cele mai multe idei esueaza, si avand focusare in prim plan pe ambele vei putea intelege rapid daca ideea poate avea succes, in ce directie trebuie sa mergi, fara a investi sume foarte mari intr-un produs care la final nu poate fi vandut.

Exista cazuri cand pentru a porni o afacere nu este inca nevoie de o platforma automatizata (sau specializata), ci totul poate fi creat prin combinarea platformelor existente (facebook, wordpress, ecommerce), cel putin pentru perioada de inceput pana dovedesti tractiune de utilizatori si venituri. Alte cazuri, pentru perioada de inceput nu presupun nici macar combinarea platformelor existente pentru a oferi o interfata client, ci doar o platforma minimala pentru gestionare (email, mini CRM, telefon) cu ajutorul careia antreprenorii pot executa manual aceleasi operatii pe care clientii le vor executa mai tarziu folosind platforma speciala (daca ideea se dovedeste profitabila).

In general, un produs dovedeste "market fit" daca 40% din utilizatorii initiali nu si-ar imagina viata fara el. Toate notiunile explicate mai sus (axare pe "market fit" + "customer traction") te forteaza sa te focusezi pe ceea ce trebuie, la timpul potrivit, in loc de focusare pe crearea unui produs cu feedback bun dar care la lansare nu este dorit de nimeni.

In concluzie, prioritatile in timp ale unui startup trebuie sa fie:
- idee validata prin conditiile de antrepriza (vezi aici)
- dezvoltarea conceptului de produs prin "product development"
- optional, daca este nevoie, platforma ieftina bazata pe solutii existente
- "customer development" si testare "market fit" prin "customer traction"
- crestere prin efort manual si cu ajutorul platformei minimale
- crearea platformei scalabile si crestere prin canalele de marketing
- dezvoltarea continua a platformei si cresterea bazei de utilizatori

Cand are loc antrepriza ?

Prin antrepriza ma refer la actul de a intreprinde, sau a intre-prinde, a "prinde intre", a fi "prins intre" furnizori si clienti, sau a crea un lant prin a "prinde" furnizorii dintr-o parte si clientii de cealalta parte.

Antrepriza are loc, din punct de vedere temporal, doar cand se intrunesc mai multe conditii. Bineinteles, sunt intreprinzatori care creaza companii ce nu-si croiesc un drum in piata, dau faliment, nu au vanzari, ceea ce inseamna ca in realitate nu au intreprins, ci au pornit fara o prinsoare sigura intre furnizori si clienti.

Teoretic, intre-prinderea trebuie sa fie sigura, si chiar daca nu exista clienti in spate care sa garanteze acest lucru, trebuie sa existe o garantie a succesului prin masuratori stiintifice. Altfel nu putem discuta de intre-prindere (afacere sau antreprenoriat) ci de incercare, dorinta nefondata, risc necontrolat, viitor incert, posibilitati reduse.

Antrepriza are loc cand s-a gasit o categorie de clienti bine definita, reala, pregatita sa cumpere sau care a cumparat deja prin contract produsele companiei ce provin din imbinarea factorilor de la furnizori cu factorii interni. Imbinarea factorilor bruti de la furnizori prin procese interne are ca rezultat obiectul dorit de clienti, fara de care nu ar exista antrepriza.

Antrepriza are loc cand clientii percep ca valoroasa activitatea intre-prinderii, cand au nevoie de rezultatele acesteia, deoarece nici furnizorii si nici ei insisi nu pot rezolva aceleasi nevoi la calitatea, cantitatea si cu beneficiile dorite.

Antrepriza are loc cand desi intre-prinderea poate fi benefica pentru clienti si furnizori, s-a gasit o modalitate de a supravietui si a scoate profit in urma activitatii desfasurate. Adica s-a gasit un model de business viabil, care sa finanteze activitatea de intre-prindere.

Putem rezuma ca intre-prinderea are loc doar atunci cand se intrunesc anumite conditii.

1. Conditii legate de clienti:
a) compania a gasit o nisa cu clienti si furnizori unde poate intre-prinde datorita avantajelor create pentru clienti
- avantaje date de economii
- avantaje date de calitate
- avantaje date de problemele rezolvate
- orice avantaj dat de perceptia clientilor

b) clientii vor castiga utilitate dorita pe care nu o pot crea singuri cu incadrare in parametrii doriti (cost, calitate, riscuri, timp, beneficii, focusare - acest lucru este important pentru ca uneori se incearca intre-prinderi care pot fi obtinute la aceiasi parametri chiar de clienti sau se incearca crearea de utilitate care nu este dorita de clienti, in timp ce acestia nu sunt consultati)

c) desfacerea catre clienti este asigurata
- prin contract
- prin fundamentare stiintifica (adoptie fara produs, distributie asigurata, tractiune validata)

2. Conditii legate de concurenta:
a) compania are un avantaj competitiv fata de concurenta ce ii asigura cota de piata (implicit clienti)
- costuri mai mici
- canale de marketing si distributie mai bune
- accesul la anumite piete
- acces la anumiti factori de productie
- avantaje percepute de clienti (cele de mai sus)
- alte elemente de diferentiere ce nu privesc clientii

b) piata este libera, asigurata de stat si lipsita de practici anticoncurentiale (intelegeri, carteluri, monopol, oligopol)

3. Conditii legate de companie (factori interni):
a) s-au depasit punctele critice de intrare in piata (legale, financiare, tehnologice)
b) compania va castiga profit prin modelul de incasare adoptat
c) investitiile se recupereaza relativ rapid

4. Conditii legate de dezvoltarea tehnologica:
a) activitatea intre-prinsa are rezolvare tehnica, fie prin cercetare-dezvoltare fie prin inovatiile accesibile pe piata

Toate conditiile de mai sus sunt necesare de indeplinit pentru a spune ca intre-prinderea poate avea loc, iar compania poate trece la urmatoarele etape de inchegare si activitate. De aici mai departe intra in ecuatie alte conditii pentru managementul, mentinerea si cresterea afacerii, pe care le-am trasat aici.