Prioritatile pe linia de timp ale unui startup

Cele mai multe startup-uri esueaza fie pentru ca nu se potrivesc cu nevoile pietei (market fit), fie au un produs bun dar nu reusesc sa il distribuie catre clienti (customer traction). Un startup ar trebui sa se defineasca prin "crestere rapida si generare de vanzari", si tot ceea ce este intreprins se face doar pentru acest scop. Ceea ce inseamna ca si procesul de "product development" se supune acestui scop. Crearea produsului este importanta dar nu este un scop in sine, insa in aceasta capcana cad foarte multi antreprenori care isi cheltuie efortul pe dezvoltarea produsului, cand insa de foarte multi ori inca nu este nevoie de un produs.

Asadar, cele mai multe startupuri esueaza pentru ca nu parcurg anumite etape intr-o anumita ordine. Cele mai frecvente greseli ale antreprenorilor la inceput de drum, in functie de estapa in care au fost facute, sunt urmatoarele:

Greseli inainte de a iesi pe piata (start mode)

• nu au studiat dorintele reale ale clientilor (sau nu au fost experti in domeniul ales)
• practic nu au rezolvat nici o problema cu ideea lor (nu au incercat obtinerea de feedback, nu au banuit nimic din faptul ca nu exista competitie)
• s-au bazat pe alte produse din piata, sau pe un trend, fara sa prevada viitorul acestora (comportamentul de consum s-a schimbat rapid)
• nu au studiat viabilitatea tehnologica pentru indeplinirea misiunii (au subestimat complexitatea necesara)
• nu au studiat competitia si standardele ridicate din piata
• neintelegeri intre cofondatori (s-au grabit in alegerea cofondatorilor)
• nu au putut atrage fonduri (pitch-ul catre investitori trebuie facut atunci cand ai deja venituri din idee sau ai foarte multi utilizatori)
• foarte multi bani s-au cheltuit pe avocati desi nu era necesar (puteau sa faca singuri cele necesare)
• inabilitatea de a estima costurile produsului
• inabilitatea de a estima marimea pietei
• nu s-au inconjurat cu parteneri si cu persoane care sa cunoasca domenii conexe
• nu au segmentat piata pentru a se specializa, creand avantaj competitiv (au incercat sa faca totul pentru toti)

Greseli dupa iesirea pe piata (growing mode)

• scalarea prematura a echipei inainte ca vanzarile sa creasca (inainte sa fie nevoie din lipsa de personal)
• au atras clienti prin metode offline (conferinte, targuri), consumatoare de timp si bani (in loc de metode online - linkedin, email)
• au creat stocuri de produse fizice inainte sa le vanda (blocand bani pentru crestere)
• au depins de un singur canal de distributie (ceea ce a dus la falimentul companiei pentru ca fiecare canal nu era suficient de bun pentru a genera profit suficient)

Antreprenorii de succes recomanda impartirea efortului in doze de 50% din efort pentru "customer development" si 50% din efort pentru "customer traction", ambele procese trebuind sa se desfasoare in acelasi timp si sa se completeze unul pe celalalt. Aceasta metoda vine sa optimizeze modul in care te dezvolti si scade sansele de nereusita pentru ca te axezi in acelasi timp (1) atat pe dezvoltarea unui produs in concordanta cu piata cat si pe (2) atragerea de clienti sau utilizatori. Acestea doua sunt cauzele pentru care cele mai multe idei esueaza, si avand focusare in prim plan pe ambele vei putea intelege rapid daca ideea poate avea succes, in ce directie trebuie sa mergi, fara a investi sume foarte mari intr-un produs care la final nu poate fi vandut.

Exista cazuri cand pentru a porni o afacere nu este inca nevoie de o platforma automatizata (sau specializata), ci totul poate fi creat prin combinarea platformelor existente (facebook, wordpress, ecommerce), cel putin pentru perioada de inceput pana dovedesti tractiune de utilizatori si venituri. Alte cazuri, pentru perioada de inceput nu presupun nici macar combinarea platformelor existente pentru a oferi o interfata client, ci doar o platforma minimala pentru gestionare (email, mini CRM, telefon) cu ajutorul careia antreprenorii pot executa manual aceleasi operatii pe care clientii le vor executa mai tarziu folosind platforma speciala (daca ideea se dovedeste profitabila).

In general, un produs dovedeste "market fit" daca 40% din utilizatorii initiali nu si-ar imagina viata fara el. Toate notiunile explicate mai sus (axare pe "market fit" + "customer traction") te forteaza sa te focusezi pe ceea ce trebuie, la timpul potrivit, in loc de focusare pe crearea unui produs cu feedback bun dar care la lansare nu este dorit de nimeni.

In concluzie, prioritatile in timp ale unui startup trebuie sa fie:
- idee validata prin conditiile de antrepriza (vezi aici)
- dezvoltarea conceptului de produs prin "product development"
- optional, daca este nevoie, platforma ieftina bazata pe solutii existente
- "customer development" si testare "market fit" prin "customer traction"
- crestere prin efort manual si cu ajutorul platformei minimale
- crearea platformei scalabile si crestere prin canalele de marketing
- dezvoltarea continua a platformei si cresterea bazei de utilizatori