Validarea se face printr-un "studiu de piata". Studierea pietei este executata de specialisti de marketing si are ca scop relatarea situatiei curente a pietei pe o anumita nisa, descoperirea usitelor de intrare pe piata, crearea de avantaj competitiv, directionarea startupului spre o anumita abordare a segmentelor / competitorilor / clientilor.
Studiul de piata este o procedura costisitoare care poate dura de la cateva saptamani pana la cateva luni, cu costuri destul de mari. Antreprenorul are insa la indemana tehnici de verificare prin negatie. Personal am avut in ultimele 6 luni cel putin 5-6 idei bune, insa nu erau bune pentru un startup ci pentru companii de o anumita marime. Cum am aflat asta? Scanand competitia, marimea lor si incercand sa gasesc competitori de talie mica.
Prima regula in business este "cei mici fac afaceri cu cei mici, iar cei mari fac afaceri cu cei mari". Majoritatea ideilor bune pe care le-am avut puteau fi puse in aplicare doar de companii mari pentru ca se adresau unor clienti la fel de mari. In industria B2B totul se rezuma la incredere si imagine, nu conteaza ca aceleasi capabilitati le are si o firma mica; o firma mare va alege intotdeauna ca furnizor doar o firma mare. Doar daca serviciul este inovator si unic va convinge firmele mari sa il foloseasca, altfel ar alege varianta furnizorului de aceiasi talie.
Antreprenorii isi pot invalida rapid ideile folosindu-se de teoria de mai sus. Daca ideea nu este fulgerator de inovatoare si afacerea incearca sa patrunda pe o piata formata din competitori de calibru, atunci ideea nu este valida, chiar daca pe piata este destul loc, chiar daca s-ar oferi si un avantaj competitiv atragator.
Din pacate cele mai multe idei bune pentru antreprenorii mici sunt invalide datorita principiului de mai sus. De ce? Pentru ca pe segmentul B2B antreprenorii observa probleme care exista doar in companii medii si mari, dar nu exista si la companii mici. Doar dupa ce treci de o anumita marime ca si companie incep sa apara probleme de un anumit tip, antreprenorii le observa insa firmele cumpara doar de la cei de talia lor.
Antreprenorilor nu le ramane decat sa abordeze piata de B2C sau piata de consumatori directi, o piata dinamica, mai greu de multumit, dar la indemana, accesibila. Sau bineinteles, abordarea B2B pentru companii mici. Dupa ce se creaza businessuri solide din aceste nise se trece la faza de expansiune pe noi verticale care abordeaza clientii medii si mari.
Alte cateva motive pentru care B2B este greu de abordat de startupurile mici:
- aceasta piata are nevoie de solutii complete din start, companiile mari nu isi permit dezvoltarea agile specifica startupurilor
- solutiile sunt mai complexe, dezvoltarea dureaza mai mult, vanzarile si integrarile sunt lente, incasarile vor veni tarziu, dar startupurile au nevoie de cicluri mai scurte de incasari
- in B2B riscurile de rezolvat sunt mai mari, mult prea mari pentru un startup aflat la inceput de drum
- solutiile trebuie customizate in mare parte pentru fiecare client, cu efort separat, ceea ce ridica complexitatea, necesita experienta multa pentru a obtine economii de scara, experienta care nu se regaseste intotdeauna la o companie la inceput de drum
- clientii business sunt mai putin numerosi decat consumatorii finali
- segmentul B2B necesita expertiza in domeniul abordat, cunoasterea operatiunilor clientilor, cunoasterea punctelor critice de intrare in piata, cunoasterea legislatiei, cunoasterea problemelor reale
- ai nevoie de credibilitate, sa dovedesti ca ai implementat cu succes solutii mari la alte companii
- ai nevoie de contacte in piata, pentru a putea ajunge cu solutia acolo unde exista nevoia
Niciun comentariu:
Trimiteți un comentariu
Comentariu